倍加洁2022年年度董事会经营评述

  2022年公司在年度经营计划的目标牵引下，积极开展各项工作。尽管面临着行业竞争日趋激烈、国际政治及经济发展形势复杂多变等诸多不确定性因素，在公司管理团队的带领下，公司上下一心，积极应对，采取多种行之有效的措施，公司实现了营业收入、净利润双增长。

  以客户为中心，坚持大客户开发战略，年度新增4个山头客户；现有客户围绕大客户开展深耕，进一步拓展业务合作边界，增加合作产品品种类型，进一步打开市场合作空间。同时，为持续提升销售业绩，一方面，公司加大营业销售队伍的培训和人才教育培训力度，提高销售团队的战斗力、凝聚力和执行力；另一方面，公司加强在营销推广上的投入力度，继续做好产品专业相关知识培训，依托全球各地美博会、行业举办的学术会议、继续教育会议进行产品宣传和推广，以提升产品认知度，树立公司品牌形象。

  以平台化开发体系思想为指引，持续推进产品研究开发流程建设和优化，在产品规格、材料、工装等方面开展标准化、通用化、模块化，删减材料规格，以实现提高制造效率，减少相关成本之目标；产品中心组织架构由直线型组织逐步向项目制运行切换，并在内部实行项目制运行；结合市场需求，完成了条状漱口水产品的开发及产能配置；抓重点项目的开发和实施，北欧白天鹅项目注册完成、双氧水湿巾项目开发完成、EPA注册完成资料提交、重要客户牙线签项目开发成功，为公司可持续发展奠定了项目基础和产品基础。

  持续推进自动化项目，实现减员增效。2022年，制造中心实施了牙刷理柄机、片剂灌装机设备优化、自动覆膜机等相关项目共计30余项，共计减员171人；核心产品牙刷计划准期交付能力提升明显，由2021年的74%，提升至91%。

  建立薪酬包预核算管理机制，树立和强化公司激励导向，发挥最佳激励效果，提升各级管理者的经营管理意识，为实现公司战略目标奠定管理基础。将薪酬包与企业主要经营财务指标挂钩，形成对人力预算和人力成本的弹性管控，实现各业务单元自我约束、自我激励的管理机制，牵引人均效益和公司整体效益的有效增长。

  口腔清洁护理用品包括牙膏、牙刷、牙线签、牙线、漱口水、口喷、电动牙刷、冲牙器等产品，大多数都用在保持口腔清洁、预防口腔疾病、维护口腔健康，与我们正常的生活息息相关，是社会文明的主要标志之一。我国口腔清洁护理用品的生产历史悠远长久，早在春秋时期，《礼记》上就有“鸡初鸣，咸盥嗽”的记载。1922年，中国化学（601117）工业社研制出我国第一支牙膏，标志着我国口腔清洁护理用品行业发展进入新的阶段，此后，在改革开放对经济的大力促进下，口腔清洁护理用品行业也随国民经济发展的发展而稳步成长壮大。2017-2021年我国口腔清洁护理用品行业市场规模呈现逐年上升趋势，年均复合增长率为7.65%。2021年我国口腔清洁护理用品行业市场规模为521.73亿元，同比增长4.56%。

  牙膏、牙刷是口腔清洁护理用品行业最主要的品类，2021年，牙膏占我国口腔清洁护理用品行业市场规模的比重为59.72%，牙刷（含电动牙刷）占我国口腔清洁护理用品行业市场规模的比重为33.87%，漱口水、牙线签等细分品类占我国口腔清洁护理用品行业市场规模的比重为4.80%和1.06%。

  除去牙刷、牙膏两大品类外，漱口水、电动牙刷等新品类发展迅速。2017-2021年漱口水的市场规模持续迅速增加，年复合增长率高达45.69%，领涨口腔品类，至2021年漱口水市场规模达25.03亿元。电动牙刷市场规模在2017-2021年实现复合增长率27.27%，至2021年电动牙刷市场规模已达90.15亿元。我国口腔清洁护理用品在市场多样化、个性化、智能化发展上呈现出良好的成长潜力。

  目前，中国消费者也正在经历由浅层护理到深层护理的转变。随着居民消费能力的增强，健康意识随之提高，高品质、高的附加价值口腔护理用品的消费占比不断的提高，消费者口腔护理的多样化、个性化需求不断丰富，带动行业稳步增长。根据英敏特行业报告多个方面数据显示，未来5年，中国口腔护理用品市场预计以6.5%的年均复合增长率增长，2026年将达640亿元。

  过去几年，湿巾应用从个人清洁到家居清洁，再到特种清洁全面延伸发展，医疗清洁消毒、病患护理、婴幼儿护理、个人日常清洁等湿巾消费稳定增长。根据《中国湿巾纸行业发展的新趋势分析与未来投资研究报告》，2020年全球湿巾行业市场规模为153.56亿美元，同比增长6.3%；2021年预计为159.98亿美元，同比增长4.2%，全球湿巾市场仍处于稳步发展中。

  另外，全球湿巾消费市场也呈现出显著的区域性、差别化发展机遇。北美及欧洲人口合计占全球总人口约为15.6%，却占据超过75%的全球湿巾市场份额。欧美市场是全球湿巾消费的主力市场，这一格局在短期内不会发生根本性改变。亚太地区和新兴发展中国家地区未来增速预计为10%-20%，例如中国未来增长速度约10%，印度未来增长速度约10-20%；使用习惯和卫生意识提高是未来湿巾增长的主要因素。

  根据《中国湿巾纸行业发展趋势变化分析与未来投资研究报告》，2020年我国湿巾行业市场规模为96.30亿元，同比增长9.7%；2021年预计为105.6亿元，同比增长9.7%。就产品结构来看，国内湿巾市场主要以婴儿用湿巾、通用湿巾为主，女性卫生湿巾、卸妆湿巾等人用湿巾及家居清洁湿巾、宠物湿巾等品类占比仍然很小，厕用湿巾和厨房湿巾市场在领先企业的推动下将继续发展。现在生活节奏快、时间紧张，便利性成为消费者选择商品时的重要考虑因素。

  根据北美等发达的国家经验，具有消毒/清洁功能的湿巾增长较快。近年来，全球暴发了一系列的流行性疾病，一些有传染性病菌也在很多地方肆虐，为了控制流行疾病及减少感染，清洁/消毒湿巾得到普遍应用。随着人们卫生健康意识的提高，中国市场对于具有清洁/消毒功能的湿巾也将有一定的需求。

  随着我国居民收入逐年提高，中产阶级和年轻一族、白领一族群体不断壮大，生活方式实现重大转变，消费结构由生存型消费向发展型消费、由传统消费向新型消费升级，健康理念、清洁意识随之增强，这成为我国湿巾市场快速增长的重要宏观基础。因此，预计未来中国湿巾市场规模增速继续处于全球前列，湿巾市场规模占全球比重预计也将逐年提升。

  1、公司主要从事口腔清洁护理用品以及一次性卫生用品的研发、生产和销售，其中口腔清洁护理用品主要包括牙刷、牙线、齿间刷、牙线签等产品，一次性卫生用品主要包括湿巾等产品。

  倍加洁集团是国内知名的口腔及个人护理用品企业，具有较强的研发实力，公司拥有江苏省口腔清洁护理用品工程技术中心；同时建有经CNAS认证的研发检测中心，全资子公司倍加洁日化与恒生模具是国家高新技术企业。

  从研发团队看，公司一直以来注重产品开发。公司拥有200多名研发及技术人员，拥有220余项具有自主知识产权的各类专利，形成生产一批、开发一批和储存一批的梯次发展格局，并对产品的前沿进行探索和评估，为公司未来发展提供空间。

  公司不断开拓创新，持续对设备、工艺和流程进行优化，形成注塑注胶自动化、双色注塑、四色注胶、热流道等方面的专业技术，尤其是注塑产品的工艺改造，不仅提高了生产效率，同时也进一步降低了生产成本。另外，公司具有较强的模具开发能力，子公司恒生模具是国家高新技术企业，设有扬州市非金属精密模具工程技术研究中心，建立了完善的研发管理体系。公司在CNC（全自动化加工中心）、检测、测绘等方面投入了大量资金，在产品设计、开发、成型、模具制作等各方面实现技术提升，拥有各种数量不等的精加工设备，具备年产200套各类模具和治具的能力，为市场拓展和生产的稳定性提供充足保障。

  从检验检测方面看，全资子公司倍加洁日化的研发检测中心具备一批检测和分析人员，具有各类检测仪器50余台，包括TOC检测仪（GE）、高效液相（Water）、红外光谱检测仪（Thermo）、分析天平（MetterToedo）、微生物过滤检测装置（Miipore）、培养箱（Panasonic）、灭菌器（ZEALWAY）、药品稳定性实验箱（STK）等，检测中心具备产品活性物含量检测、活性物鉴别、微生物限度检测、COD检测等一系列理化与微生物检测能力。2016年，倍加洁日化研发检测中心通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）ISO17025认可。

  此外，公司作为GB19342-2013《牙刷》、GB30002-2013《儿童牙刷》、GB30003-2013《磨尖丝牙刷》、QB/T4543-2013《牙刷用磨尖丝》等多项牙刷领域国家标准主要起草单位，积累了大量行业知识及经验。公司尤其注重产品研发的投入，积极与各口腔护理领域的学术单位交流、合作以及引进国际领先技术和设备，并不断进行自主研发开发新品，既提高了自主创新能力及行业影响力，又为今后的发展奠定了基础。

  目前，公司具备年产6.72亿支牙刷、180亿片湿巾的生产能力，在口腔清洁护理用品和一次性卫生用品行业中均占有重要地位。公司现有口腔清洁护理用品和一次性卫生用品两大产品系列，口腔清洁护理用品已形成以牙刷为主，涵盖牙线、牙线签、齿间刷、假牙清洁片、漱口水、口喷等全系列产品，可以为广大客户提供一站式口腔护理用品产品和服务。另外，一次性卫生用品（湿巾）已覆盖婴儿、妇女、老年、通用、医用等系列，助力公司形成双轮驱动发展格局。

  从质量控制看，公司品质控制涵盖了新产品开发、验证、供应商管理、制程检验、转序检验、成品检验、客户反馈、数据分析等。公司拥有ISO90001、ISO13485、BRC、ISO22716、GMPC-US体系认证证书，研发检测实验室已通过CNAS认证，可出具国际互认的权威检测报告，多项检测能力和检测设备在国内领先。公司主导和参与了多项国家标准、行业标准的制定，产品质量稳定，在客户中享有较高声誉。

  公司成立以来，开发并积累了一批优质客户资源，并与之保持了长期稳定的合伙关系。口腔护理产品，公司与重庆登康、薇美姿实业、云南白药（000538）、屈臣氏等重点客户建立了合作关系；湿巾产品，公司与Medine、CARDINALHEALTH等客户建立了合作关系。同时，公司聚焦于大客户开发战略，近年来先后开发了多个重点客户。

  倍加洁牙刷系列产品涵盖儿童全年龄段及成人不同状态下口腔护理需求产品，其中明星产品有：整束牙刷、纳米抗菌牙刷、宽头牙刷、秸秆牙刷、炭丝刷毛牙刷等，品类丰富。

  公司拥有19年湿巾制造的专业经验，研发团队在技术领域深耕并不断创新，在湿巾的设计研发、制造标准、质量管控上，倍加洁一直走在行业的前端。湿巾产品覆盖范围广泛，现有产品包括婴儿湿巾、卸妆洁面湿巾、杀菌卫生湿巾等，所有产品均严格按照相关法律法规和标准进行生产和质量控制。同时倍加洁日化也是美国医疗市场湿巾的主流供应商之一，销往美国的OTC类医用湿巾产品均严格遵守美国FDA《联邦规章典集》第21篇中相关篇章和美国药典等法规标准要求。

  湿巾产品出口量长期位于国内前列；2020年，倍加洁日化荣获“全国卫生和母婴用品行业湿巾综合竞争力十强企业”称号。2021年，倍加洁日化荣获“2021年度全国卫生和母婴用品擦拭材料综合竞争力十强企业”称号。

  国内口腔护理行业上市公司主要有云南白药、两面针（600249）、倍加洁等企业，在申请上市中的企业有重庆登康口腔（001328）护理用品股份有限公司（品牌：冷酸灵）、广州星际悦动股份有限公司（品牌：usmile）等企业，新兴品牌包括参半（以漱口水大单品为主）、BOP（以口喷大单品为主）等。得益于国内居民消费升级及健康意识的提升，口腔护理行业由以牙膏和牙刷为主的基础口腔护理向漱口水、口喷、冲牙器等进阶口腔护理发展。在此过程中，各家企业处于群雄逐鹿的竞争阶段。

  从我国口腔清洁护理用品行业规模来看，2017-2021年我国口腔清洁护理用品行业市场规模呈现逐年上升趋势，年均复合增长率为7.65%。2021年我国口腔清洁护理用品行业市场规模为521.73亿元，同比增长4.56%。

  在产品消费结构上，牙膏、牙刷是口腔清洁护理市场的主要品类。2021年，牙膏占我国口腔清洁护理用品行业市场规模的比重为59.72%，牙刷（含电动牙刷）占我国口腔清洁护理用品行业市场规模的比重为33.87%，漱口水、牙线等细分品类占我国口腔清洁护理用品行业市场规模的比重为4.80%和1.06%。

  2017-2021年漱口水的市场规模持续快速增长，年复合增长率高达45.69%，领涨口腔品类，至2021年漱口水市场规模达25.03亿元。电动牙刷市场规模在2017-2021年实现复合增长率27.27%，至2021年电动牙刷市场规模已达90.15亿元。我国口腔清洁护理用品在市场多样化、个性化、智能化发展上呈现出良好的成长潜力。

  ①针对不同消费者有更多细分的产品功能：口腔护理产品将对不同消费群体做出更加细分的产品功能，例如年轻女性消费者更加关注牙齿美白和清新口气；儿童需要更柔软的牙刷材料及更具吸引力的牙膏口味来帮助养成更好的口腔护理习惯；而部分其他消费者渴望牙齿脱敏、舌苔清洁及其他特殊需求，基于不同消费者群体的特定需求，口腔护理产品的多样化及专业化成为未来口腔护理市场的主要发展趋势之一。

  ②偏好综合性口腔护理产品：随着口腔护理行业的发展及消费者意识的提高，综合性口腔护理产品（包括基础、专业及电动口腔护理产品）将成为一种趋势，因此，未来口腔护理产品预计更加多元化，创新及升级，消费者也将需要综合性口腔护理产品，以有效预防及治疗口腔问题，这可有利于具有强大研发能力及行业经验的龙头企业的发展。

  ③新兴的国内品牌及多元化渠道：得益于国内品牌的崛起，未来将涌现更多口腔护理品牌及产品，且消费者将有更多选择领先的国内口腔护理品牌，更加了解中国消费者的需求及提供合适的价格，这可以帮助他们建立更强的市场竞争力，未来电子商务渠道将继续快速发展，且通过直播购物已经成为不可忽视的线上渠道之一。线下渠道：口腔护理产品在母婴店、个人护理店及牙科诊所的渗透率将有所提高，从而提高口腔护理市场渠道的多元化。

  倍加洁以生产湿巾为主，故以湿巾为例进行阐述。目前国内湿巾品牌商以传统纸制品企业切入湿巾生产，并通过自建或代加工方式实现自主品牌产品销售为主，如清风、维达等等。受制于品牌之制约，有些企业另辟蹊径，通过代工方式开拓市场。杭州国光、倍加洁日化、铜陵洁雅等企业主要以代工为主，湿巾产品出口位居行业前列。其余湿巾行业参与者众多，不一一列示。

  根据中国产业用纺织品行业协会的数据显示，2021年全球湿巾行业市场规模为159.98亿美元（同期153.56亿美元），同比增长4.2%。北美、亚太和欧洲等发达地区是全球湿巾消费的主力市场。北美洲占比37.6%，亚太占比22.8%、西欧占比22.5%。拉丁美洲、中东及非洲等占比较小。国内方面，2021年我国湿巾行业市场规模为105.6亿元（同期为96.30亿元），同比增长9.7%。

  与欧美等发达国家相比，我国湿巾的消费规模和人均消费水平较低，且我国湿巾渗透率也较低，行业市场增长空间巨大。以2020年为例，美国人均湿巾消费额为106.05元，而我国人均湿巾消费额仅6.28元，差距近17倍。随着居民收入增加，健康意识的增强，消费者生活质量提高和卫生习惯的养成，对一次性卫生用品要求越来越高，湿巾逐渐成为人们的日常生活必需品。未来几年将成为国内湿巾产能的逐步建设和释放期，我国湿巾市场将持续快速发展，中国将成为全球重要的湿巾生产基地。

  基于公司使命愿景价值观的文化引领，公司内部组织中高层管理人员，共同研讨制定了公司“2023-2025年”战略规划，战略规划简述为“1-2-5”战略。

  5—五化，开展国际化布局、客户化营销、平台化研发、精细化管理、组织化运作等。

  ①抓机会：优化客户结构，扩大和提高山头和高价值客户比例；进一步拓展海外渠道和空白区域，同时开展自有品牌海外试水；加大高价值客户的开发力度；开展海外产能布点的可行性分析与研究。

  ②优服务：国内代工业务进一步扩大前五客户份额，稳定提高销量；提高和优化客情关系，全面提升合作基础。

  ③拓产品：对标市场与客户需求，积极开发新产品新项目，为业务赋能，增强客户黏性促进公司营收增长。

  ①组织设计：结合公司战略发展需要，进一步优化组织结构设计，以面向客户和市场，构建以“业务+研发”双利润中心为前台、制造中心为中台、职能中心为后台的组织架构设计。梳理组织职能，明确组织职责，形成前台有力牵引、中台高效支撑、职能全力支持的高效能组织运作机理。②团队建设：依托组织结构优化调整，建立健全公司干部管理体系，建立完善干部选拔、培训培养、在岗管理机制，提升干部队伍质量，为业务持续发展提供合格的干部人才。基于公司人力规划进行内部人才盘点，识别关键岗位，锁定后备人才，根据组织需求及业务发展，对关键岗位的成长路径进行梳理，完善后备人才培养、发展机制、实现人才梯队的储备与建设。③能力建设：落地绩效管理优化方案要求，完成全年绩效管理工作推进，提升全员“绩效导向”意识。建立完善培训课程矩阵，匹配开展各项专业能力提升培训活动。定期开展案例打捞与提炼，逐步积累公司的内部知识沉淀，补充公司知识体系搭建。建立内部讲师机制，为公司专有知识、经验的传承建立渠道与出口。提高各层级管理人员、技术人员等对应领域的专业技能与通用技能。优运营主题下三项任务：稳质量、优流程、提效率。

  ①稳质量：推进企业先进质量文化建设，有效运行预防为主、持续改进的质量管理体系，不断提升公司质量管理水平，满足客户需求。

  ②优流程：通过信息系统实施和应用，进一步固化并优化业务流程，提升企业运营效率和整体供应链的竞争力，提高决策速度和质量。

  ③提效率：通过自动化项目的有序推进，实现减员增效；通过对设备性能、模具和工艺的持续优化，持续缩短生产周期，减少不良浪费，提升人均产出；通过实现快速换型，减少等待时间，进一步提升效率……

  公司产品主要原材料包括刷丝、无纺布、塑料粒子、胶料、PVC/PET片材等，均属于石化产品，与国际原油价格关联性较高。原油是国际大宗原材料，价格受经济周期、国际政治形势影响明显，波动幅度较大，若未来公司主要原材料价格上涨，将降低公司的盈利水平。

  口腔清洁护理用品因行业门槛相对较低，生产企业大多数规模较小、产品档次和质量较低、营销能力和产品开发能力有限，而中高端市场主要被大型外资企业所占据。为了维持生存和发展，行业内企业在规模化、品牌效应及服务质量等方面展开全方位的竞争。如果公司在产品品质、交货时间和服务水平等方面不能持续满足客户需求，可能会面临客户资源流失、市场占有率下降的风险。

  2022年，公司外销收入占主营业务收入比重为62.58%。经过多年的海外市场拓展，公司与美洲、欧洲、东南亚等地区的客户建立了良好稳定的合作关系，主要客户基本保持稳定。但如果公司在产品质量控制、交货期、产品设计等方面不能持续满足客户需求，或者公司主要出口国或地区市场出现大幅度波动，出口市场所在国家或地区的政治、经济形势、贸易政策等发生重大变化以及这些国家、地区与我国政治、外交、经济合作伙伴关系发生变化，均会对公司的经营造成不利影响。

  外销业务中公司采取的主要结算货币为美元。人民币汇率波动直接影响到公司外销产品的销售价格，公司面临一定的汇率波动风险。公司出口产品执行国家的出口产品增值税“免、抵、退”政策，主要出口产品享受的退税率为13%，未来公司仍将大力拓展海外业务，如果国家未来下调产品的出口退税率，将对公司的外销业务造成不利影响。

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